可以說，在中高端大米市場萎縮下滑的形勢(shì)下，這3家大米企業(yè)為2014年的吉林米業(yè)贏得了開門紅。而這一切均源于他們及時(shí)抓住了我省與阿里巴巴開展戰(zhàn)略合作的重大機(jī)遇。
4月8日至14日，淘寶網(wǎng)吉林大米館正式推出“挑食頻道·吉林鮮米”活動(dòng)，這是“淘寶特色中國”農(nóng)業(yè)板塊上線以來，首次開展的一次大宗農(nóng)產(chǎn)品限量銷售活動(dòng)。此次活動(dòng)主打一個(gè)“鮮”字，意指從水稻脫殼至送貨到家最長不超過20天，旨在讓中國綜合品質(zhì)最好的吉林大米以最快的速度端上消費(fèi)者的餐桌。為此，淘寶網(wǎng)將投入1000萬元的流量廣告費(fèi)為入選的3家吉林大米企業(yè)進(jìn)行為期一周的首頁宣傳。
淘寶網(wǎng)“真金白銀”的誠意投入、省商務(wù)廳和省糧食局的大力推動(dòng)、吉林大米企業(yè)的積極配合，最終促成了此次活動(dòng)的火爆場面。事實(shí)表明，作為我省率先“觸網(wǎng)”的開路先鋒，吉林大米一炮走紅。
在擊掌相慶的同時(shí)，我們也應(yīng)注意到我省還有那么多的大米企業(yè)在線下“默默無聞”，還有那么多的吉林地方特色產(chǎn)品沒有賣出好價(jià)錢和品牌效應(yīng)來。這不得不引發(fā)我們?nèi)ニ伎迹杭执竺滋詫?ldquo;爆倉”帶給我們的啟示是什么?
啟示一：電子商務(wù)是吉林特色產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“名利雙收”的有效途徑
大數(shù)據(jù)顯示，從4月8日凌晨至14日24時(shí)，一周時(shí)間，3家吉林大米企業(yè)共成交23196單，成交金額181.4萬元，銷售大米129.66噸，高峰期每分鐘成交100筆，好評(píng)率達(dá)到了99%。
回憶起連日來自家大米在淘寶網(wǎng)熱賣、大賣的情景，3家大米企業(yè)的有關(guān)負(fù)責(zé)人興奮不已。東福米業(yè)副總經(jīng)理?xiàng)罹刚f：“在那一周時(shí)間里，東福大米每天都賣三四百單，僅往北京倉就補(bǔ)了3次貨，共計(jì)5000多單。坐在家里，看到每天的銷售額都在不斷增長，這種快樂，是我們?cè)诰�下沒法體驗(yàn)到的。這多虧了省委、省政府和相關(guān)部門，以及淘寶網(wǎng)的大力推動(dòng)，如果只靠我們企業(yè)一己之力，想在電商平臺(tái)上形成這樣火爆超賣的場面，是不可能的，不敢想象的。”
4月14日，活動(dòng)結(jié)束的當(dāng)天，梅河大米總經(jīng)理劉鼎越特地趕到杭州，為淘寶網(wǎng)和菜鳥物流送去了兩面錦旗，內(nèi)容分別為：“淘寶六旬，高效團(tuán)隊(duì)盡發(fā)現(xiàn)，長白山下關(guān)東珍稀物產(chǎn)樣樣美;挑食一周，億萬訪客同矚目，松花江畔吉林精品大米粒粒鮮”、“菜鳥銜秋田小町及時(shí)到達(dá)，香飄長城內(nèi)外;物流送稻花香辛勤備至，熱賣大江南北”。
情真意切的話語表達(dá)了劉鼎越對(duì)阿里巴巴的誠摯感激。他告訴記者，活動(dòng)開始第一天，梅河大米成交650單，兩天成交3693單，三天成交6900單。“這實(shí)在是太神奇了!春節(jié)前，公司最好的業(yè)務(wù)員在線下營銷，最大的一筆成交量才只有1噸，而淘寶兩天就給我賣了18噸。截至4月14日早晨，共銷售45噸，平均每天賣3噸。而訪問量近3萬次，點(diǎn)擊收藏的2萬人，他們都是我的潛在客戶。”
在視察吉林大米館時(shí)，省委常委、副省長陳偉根問省商務(wù)廳的工作人員：淘寶究竟給吉林大米帶來什么了?商務(wù)廳的工作人員當(dāng)場點(diǎn)擊淘寶網(wǎng)，一頁一頁地找吉林大米，直到第400頁才找到吉林大米，而現(xiàn)在，第一頁前兩位就是東福米業(yè)和梅河大米，再翻一頁就能看到國信米業(yè)。“一周下來，吉林省的3家大米迅速占領(lǐng)了全國大米電商的制高點(diǎn)。”劉鼎越高興地說。
啟示二：既要能隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)“遭遇戰(zhàn)”，又要勇于打響“攻堅(jiān)戰(zhàn)”
對(duì)于這次吉林大米“爆倉”熱賣，楊靖的說法是“撞大運(yùn)了”，而劉鼎越則把它比喻成一場電商“遭遇戰(zhàn)”。言辭之中流露著僥幸取勝的意味。
楊靖坦言：“過去我們都是線下銷售，沒有做過線上銷售，此外，大米的重量和口感特性，容易導(dǎo)致物流倉儲(chǔ)費(fèi)用加大、破損嚴(yán)重和眾口難調(diào)，所以對(duì)電商銷售是否可行，我們心里沒有底。但是，省領(lǐng)導(dǎo)和馬云的會(huì)見又為我們嘗試電商銷售打了一針‘強(qiáng)心劑’，尤其是淘寶網(wǎng)斥資1000萬流量費(fèi)，相當(dāng)于免費(fèi)打了一次大廣告，這對(duì)于企業(yè)來講是一次難得的機(jī)遇，因此下定決心，志在必得。”
而劉鼎越給出的理由更直接，就倆字：“逼的”。他解釋說，由于中高端大米市場的萎縮，直接導(dǎo)致今年春節(jié)前，我省80%的稻花香大米積壓在農(nóng)民的手中和企業(yè)的倉庫里。僅梅河大米公司一家，就積壓了5000噸稻花香、2000噸秋田小町大米。“這些庫存是一個(gè)沉重的包袱，逼著我們?nèi)フ沂袌�。這個(gè)時(shí)候，淘寶網(wǎng)作為中國最大的電商，能夠?yàn)榧质≠u大米，幫我們打品牌，這送上門的機(jī)遇就成了我們最大的希望，不二的選擇。”
正是在這樣的心理驅(qū)動(dòng)下，3家大米企業(yè)“謹(jǐn)慎而又堅(jiān)決”地成了第一批“吃螃蟹”的人，在實(shí)現(xiàn)“名利雙收”的同時(shí)，也暴露出了一些問題，收獲了很多經(jīng)驗(yàn)。
據(jù)了解，由于3家企業(yè)直到3月末才和淘寶網(wǎng)、菜鳥物流簽約，而活動(dòng)于4月8日就開始了，時(shí)間上很匆忙，另外，無論是淘寶網(wǎng)、菜鳥物流，還是大米企業(yè)，都是第一次開展這樣的活動(dòng)，所以在銷售預(yù)估、倉儲(chǔ)分配、物流配送信息對(duì)接和客服交流等方面難免存在一些瑕疵，出現(xiàn)了丟單、送貨遲到、包裝破損等現(xiàn)象。但瑕不掩瑜，總的來說，活動(dòng)搞得很成功。
說到活動(dòng)成功，除了品牌效應(yīng)飆升外，3家大米企業(yè)也感受到淘寶網(wǎng)帶來的“倒逼”效應(yīng)。
楊靖告訴記者，由于淘寶的銷售價(jià)格普遍偏低，而東福米業(yè)一直走中高端路線，如果將來要把四分之三的產(chǎn)品通過電商平臺(tái)銷售，就逼迫企業(yè)在做好產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，并想方設(shè)法降低成本、提高效益。“我們得主動(dòng)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)市場，而不能讓市場適應(yīng)我們。但是，利潤攤薄了，只要銷量上來了，我想整體利潤必然也會(huì)增大。”這一次，楊靖對(duì)企業(yè)未來的電商之路信心十足。
此外，通過參加這次活動(dòng)，他還意識(shí)到了網(wǎng)民的評(píng)價(jià)對(duì)產(chǎn)品銷售和電商發(fā)展的意義非常重大，這就“倒逼”企業(yè)必須高度重視網(wǎng)民需求，并且需要掌握與網(wǎng)民良性互動(dòng)的專業(yè)技能。
啟示三：既要算“小賬”和“眼前賬”，又要善于算“大賬”和“長遠(yuǎn)賬”
3家大米企業(yè)的火爆熱賣，不僅令外省一些大米企業(yè)眼紅心熱，而且也令吉林省很多大米企業(yè)懊悔不已。
吉林省與阿里巴巴開展戰(zhàn)略合作伊始，省商務(wù)廳和省糧食局篩選了10家知名品牌大米企業(yè)與淘寶網(wǎng)對(duì)接。起初，大家的積極性都很高漲，但經(jīng)過幾次商談后，其中7家企業(yè)認(rèn)為淘寶網(wǎng)將價(jià)格壓得太低，紛紛退出。如今，這些企業(yè)又回過頭來請(qǐng)求省糧食局和省商務(wù)廳幫助協(xié)調(diào)“加塞”，有的企業(yè)甚至還直接到淘寶網(wǎng)公關(guān)，但最終都無功而返。
與之形成鮮明對(duì)比的，是劉鼎越一以貫之的志在必得。“淘寶網(wǎng)都能主動(dòng)拿出1000萬流量費(fèi)為我們引流，我們?yōu)槭裁淳筒荒軤奚c(diǎn)個(gè)人利益呢?即便這一把是賠本賺吆喝，但是至少我們的品牌效應(yīng)出來了。有了知名度和美譽(yù)度，等到了今年新米下來的時(shí)候，我們就會(huì)有充足的理由上調(diào)價(jià)格。”劉鼎越一針見血地指出：“3月17日，和淘寶網(wǎng)、菜鳥物流對(duì)接時(shí)，看到我們與人家為價(jià)格爭來爭去，說實(shí)話，當(dāng)時(shí)我感覺很臉紅。大家只想著從淘寶網(wǎng)能獲得多少利益，而沒有想到如果不能成功登陸淘寶網(wǎng)，結(jié)果又將怎樣。說到底，還是我們太短視了，站得不夠高，看得也就不會(huì)遠(yuǎn)。”
錯(cuò)過了月亮，不能再錯(cuò)過星星。“挑食頻道·吉林鮮米”活動(dòng)已經(jīng)階段性結(jié)束，淘寶網(wǎng)、菜鳥物流、吉林大米館和大米企業(yè)都應(yīng)該有所反思和總結(jié)，但反思的主角應(yīng)該是我們大米企業(yè)。
