中藥材有多少種銷售方式？
在安徽省亳州市，答案可能是上百種。亳州，是中國(guó)“四大藥都之首”，這里的方方面面均彰顯“藥都”特色，除了沿街可見的各類中藥材批發(fā)商鋪，亳州的絕大部分城市道路也以中藥材命名，杜仲路、柴胡路、亳菊路……根據(jù)官方數(shù)據(jù)，2023年，亳州現(xiàn)代中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)1852.5億元，增長(zhǎng)11.3%。
隨著健康觀念的提升，養(yǎng)生需求從“銀發(fā)一族”逐步往“Z世代”擴(kuò)散，呈現(xiàn)年輕化的特點(diǎn)。伴隨電商興起，亳州中藥材的銷售方式也有了明顯變化，除了傳統(tǒng)的單品種批發(fā)，亳州人通過不同藥材搭配，制成適合各類養(yǎng)生場(chǎng)景的花草茶，在拼多多等電商平臺(tái)上獲得了極可觀的銷售量。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，亳州花草茶產(chǎn)量占全國(guó)的90%，年寄遞業(yè)務(wù)量由2018年的3500萬件上升到2022年的2.13億件，預(yù)計(jì)三年內(nèi)產(chǎn)業(yè)規(guī)模可突破500億元。
3月6日，拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”2024年再度啟動(dòng)，首站走進(jìn)“華佗故里”——亳州。在“農(nóng)云行動(dòng)”培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，數(shù)百名新農(nóng)人提前到場(chǎng)，拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”負(fù)責(zé)人針對(duì)花草茶、食療滋補(bǔ)行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)、平臺(tái)發(fā)展方向、運(yùn)營(yíng)方式等展開主題宣講，并現(xiàn)場(chǎng)解答商家的經(jīng)營(yíng)疑惑。
拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”亳州站現(xiàn)場(chǎng)。樹森 攝
從“0”到“100”
在拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”亳州培訓(xùn)會(huì)當(dāng)天，馬文豪很早便到達(dá)了現(xiàn)場(chǎng)，坐在了第一排。他是拼多多花草茶商家“陸盧緣”的負(fù)責(zé)人，盡管入駐拼多多只有2年，但其2023年的銷售額已接近一億。
在會(huì)場(chǎng)，2001年出生的馬文豪成了眾多商家的關(guān)注焦點(diǎn)，一些計(jì)劃在拼多多開店的新農(nóng)人與馬文豪討教起經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
出生于亳州的馬文豪，起初并沒有看中家鄉(xiāng)的中藥材產(chǎn)業(yè)，大學(xué)畢業(yè)后，他的第一份工作是和好友到海南賣水果。由于是家中獨(dú)生子，為了方便照顧家人，2022年年初，馬文豪回到亳州尋找生計(jì)。
生意的緣起是一次普通的網(wǎng)購(gòu)。馬文豪發(fā)現(xiàn)，電商平臺(tái)上大部分花草茶的發(fā)貨地均是亳州，幾番調(diào)研后，他意識(shí)到，當(dāng)?shù)爻纱l(fā)的中藥材早已改變了銷售方式：通過與其他藥材搭配，設(shè)計(jì)成不同養(yǎng)生功效的產(chǎn)品，加以精美的包裝，原本不起眼的中藥材搖身一變，成了當(dāng)代人便捷而精致的養(yǎng)生選擇。
這是馬文豪第一次感受到電商的力量�！皼]有電商，就沒有花草茶這個(gè)品類。在電商出現(xiàn)之前，我們亳州的中藥材主做批發(fā)，單個(gè)品種一大袋一大袋地賣�！瘪R文豪說。
看到花草茶在平臺(tái)上的可觀銷量，馬文豪決定“下水嘗試”。2022年2月，他和朋友一起在拼多多上開起了網(wǎng)店。在馬文豪看來，這筆買賣很簡(jiǎn)單，“有一單就賺一單的錢”。然而現(xiàn)實(shí)是，“店里一點(diǎn)動(dòng)靜也沒有”，馬文豪還記得，在陸盧緣開張的前三個(gè)月，店里幾乎沒有交易，他愁得一夜夜地睡不著。
馬文豪將疑惑告知了拼多多小二，他至今還記得小二的回復(fù)：“網(wǎng)店不只是一個(gè)銷售渠道，而要從品牌的高度去運(yùn)營(yíng)。”在小二的一步步指導(dǎo)下，馬文豪開始轉(zhuǎn)變產(chǎn)品銷售思維，原本是所有產(chǎn)品“一股腦兒”地上架，慢慢地，他學(xué)會(huì)捋清產(chǎn)品主次、分析消費(fèi)需求。在平臺(tái)小二的建議下，2022年的夏季來臨前，馬文豪下架了店內(nèi)的滋補(bǔ)類養(yǎng)生茶，提前上架了各種藥材與水果搭配的水果茶，網(wǎng)店漸漸有了人氣。
陸盧緣運(yùn)營(yíng)總監(jiān)郭俊輝在問詢產(chǎn)品生產(chǎn)細(xì)節(jié)。樹森 攝
如今，在平臺(tái)的流量扶持下，陸盧緣平均每天的訂單量至少3萬單。馬文豪辦起了自己的花草茶加工廠，依托亳州作為中藥材集散中心的優(yōu)勢(shì)，他從當(dāng)?shù)剡x取最優(yōu)質(zhì)的原材料，自己搭配、品嘗、研發(fā)產(chǎn)品。“好口感、用料足的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，肯定能獲得平臺(tái)消費(fèi)者青睞�！瘪R文豪說。
拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”負(fù)責(zé)人表示：“亳州是中國(guó)的‘四大藥都’之一，當(dāng)?shù)刂嗅t(yī)藥產(chǎn)業(yè)上千億，針對(duì)這一產(chǎn)業(yè)帶特點(diǎn)，平臺(tái)主要從以下兩方面入手助力產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展：其一，鼓勵(lì)和培訓(xùn)農(nóng)產(chǎn)帶的年輕新農(nóng)人上平臺(tái)開店，完成‘從0到1’的起步；其二，對(duì)于已經(jīng)初具規(guī)模的商家，平臺(tái)將協(xié)助其挖掘新的消費(fèi)需求，生產(chǎn)制作出口感更佳、質(zhì)量更好的產(chǎn)品，幫助商家逐步打下品牌基礎(chǔ)。”
產(chǎn)品才是王道
與馬文豪一樣，袁麗亦認(rèn)為產(chǎn)品為王。1990年出生的袁麗是拼多多商家“顧青山”的主理人，父親從事藥材批發(fā)生意，小時(shí)候的袁麗只是喜歡那股藥香，在腸胃不適經(jīng)由中藥材和花草茶調(diào)養(yǎng)、得到明顯改善后，她對(duì)中醫(yī)建立起了堅(jiān)定的信任。
2019年，袁麗在拼多多上的第一家店“佰草湖畔”開張，與馬文豪相似，袁麗一開始對(duì)選品和消費(fèi)者需求也沒有概念，對(duì)她的產(chǎn)品理念產(chǎn)生重大影響的是店鋪的第一款爆款——以薏米、赤小豆、芡實(shí)、茯苓搭配的一款祛濕茶，這款產(chǎn)品的火爆讓袁麗意識(shí)到，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能獲得穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)，且不畏懼任何低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
薏米紅豆祛濕茶并非新產(chǎn)品，但袁麗發(fā)現(xiàn)，很多祛濕茶之所以喝后無效果，原因在于薏米、芡實(shí)等沒有制熟，消費(fèi)者無法簡(jiǎn)單用開水泡透。由于店鋪規(guī)模不大，袁麗從亳州當(dāng)?shù)氐乃幉募庸ぶ圃焐潭ㄖ飘a(chǎn)品，直接進(jìn)貨到平臺(tái)銷售，令她驚喜的是，這款產(chǎn)品居然在平臺(tái)上的銷量逐步攀升，而且收獲了很多回頭客和消費(fèi)者推介。
于是，袁麗開始自學(xué)制作工藝，她購(gòu)置了大型蒸籠、專業(yè)的炒制設(shè)備，一遍遍地實(shí)驗(yàn)�！耙婚_始制作出的產(chǎn)品都不好，籠蒸的時(shí)間過長(zhǎng)或過短，炒制火候過旺或不到位，都可能最終導(dǎo)致產(chǎn)品泡不熟或喪失了香氣�！彼龥]有放棄，自己嘗試口感和效果，直至最后制作出令她滿意的祛濕茶，經(jīng)過了蒸、曬流程的三次往復(fù)，袁麗做出的祛濕茶承諾“95度開水便能泡熟”。
如今，在拼多多的流量扶持下，袁麗的祛濕茶最高峰時(shí)期每天可銷售3萬單，利潤(rùn)可觀�！斑@款祛濕茶是我的起家產(chǎn)品，它讓我相信，只要堅(jiān)持產(chǎn)品導(dǎo)向，利潤(rùn)就不是問題�！痹愓f。
盡管祛濕茶已經(jīng)研發(fā)了數(shù)年，但袁麗坦言，這款祛濕茶仍是店鋪里的“常青樹”，即使進(jìn)入冬季的銷售淡季，每天也有穩(wěn)定的2萬單交易。目前，袁麗的祛濕茶在平臺(tái)上已累計(jì)銷售超過100萬單，好評(píng)率超過99%。“很多商家缺乏耐心把產(chǎn)品做透，才會(huì)陷入低價(jià)內(nèi)卷的焦慮，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，平臺(tái)、消費(fèi)者都能看得到。”袁麗說。
一包花草茶，怎么賣出新花樣？
盡管進(jìn)入花草茶行業(yè)僅有兩年，但馬文豪發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)需求變化很快，而結(jié)合消費(fèi)熱點(diǎn)做產(chǎn)品創(chuàng)新，往往能得到事半功倍的效果。2023年，在拼多多小二的指導(dǎo)下，馬文豪敏銳地捕捉到平臺(tái)上新的消費(fèi)趨勢(shì)，陸盧緣兩款產(chǎn)品成了拼多多上的爆款。
在2023年初，“早C晚A”的梗火了，這本是護(hù)膚品的營(yíng)銷策略，旨在解決女性皮膚美白和抗衰的雙重需求。針對(duì)女性消費(fèi)者的需求，馬文豪推出了“早C晚A茶”：檸檬、刺梨、桑葚等搭配的維C茶，搭配黑果枸杞、桑葚、紅玫瑰等組合的滋養(yǎng)茶，及時(shí)地跟上了市場(chǎng)的消費(fèi)熱潮。在2023年下半年，結(jié)合“Z世代”愛喝奶茶又逐步重視養(yǎng)生的趨勢(shì)，馬文豪又推出了自制“中藥奶茶”，適配“Z世代”脫發(fā)、熬夜等健康問題的保健需求。目前，陸盧緣“中藥奶茶”的銷量仍占據(jù)平臺(tái)“袋裝組合型花茶暢銷榜”第三名。
結(jié)合新的消費(fèi)熱點(diǎn)，普通中藥材加上巧妙的搭配，更多養(yǎng)生場(chǎng)景被逐步地挖掘。
在“農(nóng)云行動(dòng)”亳州站的培訓(xùn)會(huì)上，拼多多相關(guān)工作人員表示，如果說傳統(tǒng)的中藥材滋補(bǔ)是養(yǎng)生類產(chǎn)品的1.0階段，那么各類花草茶、飲品、滋補(bǔ)粉便是產(chǎn)品研發(fā)的2.0階段，目前，消費(fèi)者對(duì)于養(yǎng)生滋補(bǔ)產(chǎn)品的需求已經(jīng)呈現(xiàn)快消產(chǎn)品的特點(diǎn)，進(jìn)入3.0階段，“把傳統(tǒng)的養(yǎng)生中藥材加入日常食品中，如山藥面、葛根面、蒲公英面等，在平臺(tái)上均銷量可觀”。
在聽完當(dāng)日的培訓(xùn)會(huì)后，袁麗更堅(jiān)定了自己的產(chǎn)品理念，她決定繼續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)上投入精力，跟上消費(fèi)趨勢(shì)。“蒲公英以前是成量批發(fā)，后來是制成花草茶，現(xiàn)在走入我們的日常飲食，一款中藥材便能挖掘出如此多可能性，亳州有這么多優(yōu)質(zhì)中藥材，產(chǎn)品的研發(fā)空間是無限大的。”袁麗說。
2023年亳州GDP達(dá)到2215.8億元，同比增長(zhǎng)6.3%，增速位居安徽第3位，而現(xiàn)代中醫(yī)藥規(guī)模占據(jù)了GDP的絕大比重，為1852.5億元。上述拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”負(fù)責(zé)人表示，亳州是拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”2024年的第一站，今年拼多多還將支持更多農(nóng)產(chǎn)帶，結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)新需求，通過“農(nóng)云行動(dòng)”，讓更多農(nóng)產(chǎn)區(qū)跑出植根本土的領(lǐng)頭羊，并從數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)逐步向品牌優(yōu)勢(shì)升級(jí)。拼多多將集中投入優(yōu)勢(shì)資源，助力全國(guó)100個(gè)農(nóng)產(chǎn)帶加速數(shù)字化發(fā)展。今年，僅滋補(bǔ)類商家，拼多多就計(jì)劃扶持50個(gè)千萬級(jí)商家，幫助商家在6個(gè)月內(nèi)做到日銷超過50萬。
